Mùa Trung thu là thời điểm nhu cầu mua sắm tăng cao, nhưng cũng là lúc cuộc cạnh tranh giữa các thương hiệu trở nên gay gắt hơn. Với những Brand mới gia nhập thương mại điện tử, bài toán không chỉ nằm ở việc làm sao để sản phẩm xuất hiện trước khách hàng, mà còn là làm sao để một thương hiệu chưa quen thuộc có đủ sức thuyết phục khách hàng lựa chọn.

Đặc biệt khi người tiêu dùng đã có sẵn những thương hiệu quen thuộc trong đầu, Brand mới rất dễ rơi vào tình trạng: có sản phẩm, có gian hàng, có traffic nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn chưa như kỳ vọng.

Rào cản lúc này không nhất thiết nằm ở chất lượng sản phẩm. Đó có thể là độ tin cậy ban đầu, thiếu bằng chứng xã hội và chưa có đủ điểm chạm để khách hàng đi từ “biết” đến “tin” rồi “mua”.

Vì vậy, hiểu tâm lý chốt đơn trở thành một phần quan trọng trong chiến lược bán hàng mùa lễ hội. "Voucher có thể kích thích hành động, nhưng khó thay thế niềm tin".

Vì sao Brand mới khó "chốt đơn" trong mùa Trung thu?

Khách hàng đã có quá nhiều lựa chọn quen thuộc

Khi bước vào mùa Trung thu, người tiêu dùng thường không bắt đầu hành trình mua hàng từ con số 0. Họ đã biết một số thương hiệu, từng mua sản phẩm tương tự hoặc đã nhìn thấy những cái tên quen thuộc qua quảng cáo, mạng xã hội và các nền tảng thương mại điện tử trong một thời gian đủ lâu để ghi nhớ. Đây là lợi thế rất lớn của những thương hiệu đã có độ nhận diện.

Khi đứng trước nhiều sản phẩm có công dụng hoặc mức giá tương đồng, khách hàng thường có xu hướng lựa chọn thương hiệu mà họ đã biết thay vì dành thêm thời gian tìm hiểu một cái tên hoàn toàn mới.

Vì thế, Brand mới không chỉ cạnh tranh về sản phẩm và giá bán, mà còn phải cạnh tranh để giành lấy sự chú ý và niềm tin của khách hàng.

“Chưa biết thương hiệu” đồng nghĩa với “chưa đủ lý do để mua”

Một sản phẩm tốt chưa chắc là một sản phẩm dễ bán, đặc biệt khi thương hiệu còn mới. Trong đầu khách hàng luôn tồn tại những câu hỏi trước khi xuống tiền:

• Sản phẩm có thực sự tốt như mô tả?
• Có giống hình ảnh không?
• Người khác đã sử dụng chưa?
• Chất lượng có tương xứng với giá bán?
• Nếu có vấn đề thì thương hiệu có hỗ trợ không?

Đây chính là khoảng trống về niềm tin mà Brand mới cần giải quyết. Thay vì chỉ tiếp tục nói rằng sản phẩm của chúng tôi “tốt”, “chất lượng” hay “đáng mua”, thương hiệu cần tạo ra những bằng chứng đủ gần với trải nghiệm thực tế để khách hàng tự tin hơn khi đưa ra quyết định.

Traffic có nhưng chưa chắc tạo ra chuyển đổi

Một lượng traffic lớn chưa đồng nghĩa với một lượng đơn hàng lớn.

Khách hàng có thể nhìn thấy quảng cáo, nhấp vào sản phẩm, truy cập gian hàng nhưng vẫn rời đi mà chưa mua. Nguyên nhân có thể là họ chưa hiểu rõ sản phẩm, chưa đủ tin tưởng hoặc đơn giản là chưa có lý do để hành động ngay lúc đó bởi nhu cầu chưa cấp thiết. Đây là lý do Brand mới không nên chỉ đặt câu hỏi “Làm sao để kéo thêm traffic?”, mà cần hỏi thêm: “Tại sao khách hàng chưa ra quyết định? Họ đang gặp vấn đề gì ở giai đoạn này? Đâu là rào cản?". Traffic chỉ thực sự có giá trị khi điểm đến có khả năng tiếp tục dẫn dắt khách hàng đến bước chuyển đổi.

Giải mã tâm lý chốt đơn: Khách hàng cần gì trước khi mua?

Có thể hình dung hành trình tâm lý của khách hàng qua một chuỗi tương đối đơn giản: Được nhìn thấy → Biết thương hiệu → Xuất hiện nhiều lần, nhớ đến thương hiệu → Tin tưởng → Có lý do để mua → Chuyển đổi. Mỗi giai đoạn lại cần một loại điểm chạm khác nhau.

“Tôi biết thương hiệu này” – lớp nhận diện

Trước khi cân nhắc mua, khách hàng cần biết thương hiệu là ai và sản phẩm có liên quan gì đến nhu cầu của họ. Với Brand mới, một nội dung duy nhất thường khó tạo ra nhận diện. Thương hiệu cần xuất hiện trong nhiều bối cảnh khác nhau thông qua Creator, KOC, UGC content như video trải nghiệm, nội dung sản phẩm, review online/truyền miệng hay livestream. Mục tiêu của giai đoạn này chưa nhất thiết phải là chốt đơn ngay.

Điều quan trọng hơn là biến thương hiệu từ “một cái tên hoàn toàn xa lạ” thành “một thương hiệu tôi đã từng thấy”.

“Người khác đã dùng và thấy ổn” – lớp niềm tin

Sau nhận diện là niềm tin.

Đây là lúc Social Proof đóng vai trò quan trọng. Một video KOC, một nội dung UGC chân thực, một đánh giá từ người đã trải nghiệm hay những feedback cụ thể đều có thể giúp khách hàng giảm bớt cảm giác rủi ro khi mua từ một thương hiệu mới. Thay vì chỉ nghe thương hiệu tự nói về mình, khách hàng có thêm cơ sở để quan sát người khác đang nói gì và trải nghiệm sản phẩm như thế nào. Do đó, đây là hành trình cần tạo dựng niềm tin đa điểm chạm với người dùng để tăng cơ hội được ghi nhớ và lựa chọn.

Đặc biệt với Brand mới, việc tạo ra nhiều góc nhìn từ người dùng và Creator có thể giúp rút ngắn khoảng cách niềm tin đáng kể.

“Mua ngay lúc này có đáng không?” – lớp kích thích hành động

Ngay cả khi đã tin tưởng, khách hàng vẫn có thể chưa mua ngay.

Đây là lúc voucher, deal giới hạn thời gian, quà tặng, freeship hay ưu đãi riêng trong livestream có thể tạo thêm động lực. Nhưng cần phân biệt rõ vai trò của hai yếu tố:

Niềm tin trả lời câu hỏi “Tôi có nên mua không?”

Ưu đãi trả lời câu hỏi “Tại sao tôi nên mua ngay bây giờ?”

Do đó, voucher có thể kích thích hành động nhưng khó thay thế niềm tin. Nếu khách hàng chưa tin thương hiệu, một mức giảm giá hấp dẫn chưa chắc đủ để họ xuống tiền. Thực tế nhiều thương hiệu đã và đang gặp phải tình trạng giảm giá sập sàn, sale cắt lỗ mà vẫn không có đơn. Đó là bởi vì khách hàng chưa thực sự tin tưởng, và đã có sản phẩm thay thế đáng tin hơn được họ lựa chọn. 

Từ KOC đến Livestream: Xây “chuỗi niềm tin” cho Brand mới

KOC Content: Đưa sản phẩm vào trải nghiệm thực tế

KOC Content giúp thương hiệu đưa sản phẩm ra khỏi cách truyền đạt thuần quảng cáo và đặt nó vào những tình huống sử dụng gần với đời sống hơn. Thay vì Brand tự nói sản phẩm phù hợp với ai, KOC có thể trực tiếp chia sẻ cách họ trải nghiệm, cảm nhận và đánh giá sản phẩm.

Đây là cách giúp khách hàng tiếp cận và biết đến sản phẩm 1 cách dễ dàng và nhanh hơn. Trên thực tế, KOC/KOL sẽ hướng đến mục tiêu Branding/Brand-awareness nhiều hơn là mang tính chuyển đổi tức thì (trừ 1 số rất ít KOC đi theo hướng hoạt động livestream bán hàng trực tiếp). 

Nếu doanh nghiệp đang tìm hiểu sâu hơn về hoạt động booking Creator/KOC, có thể tham khảo nền tảng Booking Influencer & KOC của Adpia để hiểu thêm về cách kết nối và triển khai chiến dịch với Influencer.

UGC Content: Tăng số lượng bằng chứng trước khi khách hàng ra quyết định

Nếu KOC giúp sản phẩm tiếp cận tới người tiêu dùng nhanh chóng hơn, thì UGC có thể giúp Brand mở rộng số lượng nội dung xoay quanh sản phẩm.

Nhiều video với những cách thể hiện khác nhau, cách dùng khác nhau, giúp khách hàng có thêm thông tin trước khi đưa ra quyết định. Đồng thời, Brand cũng có thêm nguồn nội dung để tiếp tục phân phối trên các điểm chạm khác.

Đây là lý do UGC ngày càng có giá trị với những thương hiệu cần xây dựng nhanh lớp nội dung ban đầu, đặc biệt khi sản phẩm chưa có nhiều trải nghiệm được chia sẻ trên thị trường. Hiện tại, UGC đang trở thành xu hướng được nhiều Brand/doanh nghiệp lựa chọn nhờ mức giá cast thấp mà vẫn đảm bảo mục tiêu phủ rộng số lượng lớn. Và các nội dung UGC đơn giản, bình dị, gần gũi lại đạt được hiệu quả về mặt chuyển đổi tốt hơn KOC.

Bạn có thể tìm hiểu thêm về UGC Content và các hình thức triển khai UGC để lựa chọn hình thức phù hợp với mục tiêu chiến dịch.

Livestream: Giải đáp những câu hỏi còn bỏ ngỏ

Có những băn khoăn chỉ xuất hiện khi khách hàng đã rất gần quyết định mua: sản phẩm có ưu đãi gì đặc biệt không, có thành phần tương tự sản phẩm đắt tiền không, nên chọn phiên bản nào, bảo quản ra sao, khác gì sản phẩm khác hay ưu đãi hiện tại có thêm quà tặng gì?

Livestream tạo ra không gian để những câu hỏi này được giải đáp trực tiếp, và là cơ hội để cung cấp thêm deal đặc biệt như voucher, quà tặng, gift set để tạo cảm giác "có hời" cho khách hàng ngay khi mua. Đây được xem như bước cuối cùng trong hành trình mua hàng của người tiêu dùng: khi đã biết đến thương hiệu và sản phẩm - được củng cố niềm tin - có nhu cầu và mong muốn sử dụng; một bước chuyển quan trọng từ “đang cân nhắc” sang “mua ngay”. Vậy hình thức livestream nào sẽ phù hợp? Và vận hành livestream ra sao để gian hàng có traffic nhanh? Doanh nghiệp có thể tham khảo thêm về dịch vụ Livestream trọn gói của Adpia khi cần xây dựng điểm chạm trực tiếp với người mua.

Brand mới nên làm gì để tăng chuyển đổi mùa lễ hội?

Đừng chỉ kéo traffic, hãy chuẩn bị “lý do để mua”

Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp ít có giai đoạn nghiên cứu và phân đoạn thị trường, đánh giá nhu cầu tiêu dùng trước khi xây dựng & tung ra sản phẩm mới. Mà phần lớn sẽ tự sản xuất hoặc nhập khẩu sản phẩm theo sở thích của ban lãnh đạo và sau đó tìm cách "nắn" sao cho khớp với cầu của thị trường, hay còn gọi là "gọt chân cho vừa giày". Lúc này đội ngũ Sales & Marketing sẽ rất khó khăn trong việc quảng bá và tìm kiếm khách hàng khi những mặt hàng này hầu hết đều đã có sản phẩm thay thế, thậm chí giá thấp hơn và lượt mua nhiều hơn.  

Trước khi tìm cách đưa thêm người dùng về gian hàng, Brand cần chuẩn bị điểm đến đủ thuyết phục. Sản phẩm phải có lợi thế, điểm mạnh gì mà những sản phẩm khác trên thị trường khó thay thế được. Hay nó có 1 tính năng, công dụng giải quyết được 1 nhu cầu cần thiết của người dùng với chi phí tốt hơn mà thành phần tương đương sản phẩm giá trị cao. Bên cạnh thông tin rõ ràng, nội dung đủ trực quan, review đủ đáng tin và ưu đãi đủ rõ để trả lời câu hỏi: “Tại sao tôi nên mua sản phẩm này ngay bây giờ? Sản phẩm này có giải quyết được vấn đề tôi đang gặp không?”. Khi câu hỏi này được giải đáp, traffic mới có cơ hội chuyển thành chuyển đổi.

Tạo nhiều điểm chạm thay vì đặt cược vào một kênh

Một khách hàng có thể nhìn thấy KOC hôm nay, gặp lại UGC vài ngày sau, đọc review rồi mới truy cập gian hàng và cuối cùng quyết định mua trong một phiên livestream. Đây là hành trình hoàn toàn có thể xảy ra, đặc biệt với một thương hiệu chưa có sẵn độ tin cậy. Thậm chí hành trình này có thể kéo dài vài tháng đến cả năm đối với sản phẩm giá trị cao. 

Thay vì kỳ vọng một nội dung viral giải quyết toàn bộ bài toán, Brand nên xây dựng hệ thống điểm chạm có khả năng hỗ trợ lẫn nhau. Trong đó, Affiliate có thể đóng vai trò mở rộng khả năng phân phối nội dung và kết nối hoạt động tiếp thị với chuyển đổi. Doanh nghiệp có thể tìm hiểu thêm về Adpia Affiliate Marketing để hiểu rõ hơn về mô hình này.

Bắt đầu xây tài sản khách hàng trước khi bước vào Quý 4

Mùa Trung thu có thể là thời điểm tăng tốc, nhưng không nên được xem như một chiến dịch duy nhất. Nội dung đã sản xuất, Creator đã hợp tác, phản hồi của khách hàng và dữ liệu từ hoạt động bán hàng đều có thể tiếp tục khai thác trong những mùa mua sắm tiếp theo.

Với Brand mới, điều quan trọng không chỉ là có bao nhiêu đơn trong một campaign, mà còn là sau campaign đó, thương hiệu đã tích lũy được bao nhiêu nội dung, bao nhiêu bằng chứng xã hội và bao nhiêu điểm chạm có thể tiếp tục sử dụng.

Adpia giúp Brand mới tháo gỡ bài toán niềm tin và chuyển đổi như thế nào?

Kết nối Creator/KOC và UGC để tạo lớp nội dung ban đầu

Adpia hỗ trợ doanh nghiệp kết nối với hệ sinh thái Creator/KOC và triển khai UGC content, từ đó tạo thêm những góc nhìn bên ngoài thương hiệu. Với Brand mới, đây là bước quan trọng để sản phẩm không chỉ xuất hiện trong nội dung do chính Brand kiểm soát, mà còn có thêm những trải nghiệm và cách diễn giải gần với người tiêu dùng. Hiện tại, Adpia đang sở hữu hệ sinh thái hơn 200.000 Publishers Affiliate đông đảo, cùng hơn 36.000 influencers, creators đa dạng ngành hàng. Bên cạnh đó, Adpia đang vận hành cộng đồng săn sale, mua sắm với hơn 5000 thành viên, hoạt động tương tác hàng ngày. Đây chính là các UGC chân thực nhất giúp Nhãn hàng lan toả hình ảnh và sản phẩm. 

Kết hợp Visibility và Affiliate để mở rộng khả năng tiếp cận

Khi đã có nội dung và lớp niềm tin ban đầu, bài toán tiếp theo là đưa sản phẩm tiếp cận đúng người mua.

Adpia Visibility tạo thêm điểm chạm và traffic trên hệ sinh thái thương mại điện tử, trong khi Affiliate giúp mở rộng khả năng phân phối thông qua mạng lưới Publisher và gắn hoạt động tiếp thị với hiệu quả chuyển đổi.

Nếu doanh nghiệp cần tìm hiểu thêm về dịch vụ Visibility và các hình thức hiển thị tăng nhận diện, có thể tham khảo về dịch vụ tại Adpia Visibility – giải pháp tăng nhận diện và traffic Shopee.

Đưa khách hàng tới điểm chuyển đổi bằng Livestream

Livestream có thể trở thành điểm chạm cuối trong chuỗi hành trình mua hàng: giới thiệu sản phẩm, tương tác, giải đáp thắc mắc và triển khai ưu đãi trong cùng một trải nghiệm. Khi đó, hành trình có thể được xây dựng theo logic:

KOC tạo chú ý → UGC tăng nhận diện và ghi nhớ → Review tạo niềm tin → Visibility/Affiliate mở rộng tiếp cận, kéo traffic → Livestream cung cấp deal hời giá tốt → Conversion.

Doanh nghiệp cần chuẩn bị thật kỹ về đội ngũ nhân sự cũng như kịch bản cho phiên live, lập kế hoạch mục tiêu cho daily live, keylive hay megalive theo quý. Đây cũng là cách nhìn phù hợp hơn về bài toán bán hàng mùa lễ hội: thay vì tìm một “kênh bán hàng tốt nhất”, doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống điểm chạm cùng hướng về chuyển đổi.

Chốt đơn mùa trăng bắt đầu từ niềm tin, không chỉ từ voucher

Với Brand mới, bài toán chốt đơn mùa Trung thu không đơn giản là tìm một mức giá đủ hấp dẫn hay tung một voucher đủ lớn để bán cho xong mùa vụ này. Khách hàng cần đi qua nhiều lớp trước khi quyết định: nhìn thấy thương hiệu, biết thương hiệu, có lý do để tin và cuối cùng mới sẵn sàng mua. 

Voucher có thể kích thích hành động, nhưng khó thay thế niềm tin. Với một Brand mới, xây được niềm tin trước mùa cao điểm không chỉ giúp tăng cơ hội chốt đơn mùa Trung thu, mà còn tạo nền tảng nội dung, dữ liệu và độ nhận diện để bước vào cuộc đua Quý 4 với một vị thế tốt hơn. Nếu bạn đang cần kế hoạch triển khai quý 4 đa điểm chạm, liên hệ với đội ngũ Adpia để được tư vấn và hỗ trợ nhanh nhất! 

>> Xem thêm: Booking Livestream Cùng Adpia - Giải Pháp Thực Chiến Cho Kỷ Nguyên Social Commerce